Skontaktuj się z nami: 731 171 502 lub 61 6662 732
{*
Subiekt GT: Nowoczesny i przyjazny dla użytkownika system sprzedaży z obsługą magazynów
Pobierz InsERT nexo
*}

CRM jako wspomaganie zarządzania leadami sprzedażowymi

Nowoczesne oprogramowanie CRM, takie jak GestorGT  z firmy InsERT jak i dostępne rozszerzenia zapewniają zintegrowane rozwiązania, które dostarczają strukturę oraz łatwy sposób zarządzania obecnymi oraz potencjalnymi klientami.

Większość firm posiada plan marketingowy, który zapewnia im pewien poziom sprzedaży oraz generuje  leady sprzedażowe od obecnych oraz potencjalnych klientów. Jednak po spędzeniu  mnóstwa czasu i wysiłku na tworzenie leadów od potencjalnych klientów rodzi się pytanie co dalej się z tym dzieje?

Niestety, często w gąszczu zapytań o ofertę, wycenę serwisu lub broszury reklamowe zostają one zagubione w wyniku braku koordynacji procesów  związanych z marketingiem i sprzedażą. Jak najlepiej się upewnić, że każdy  taki lead sprzedażowy od obecnych i potencjalnych klientów jest zweryfikowany i  obsłużony w sposób kontrolowany i efektywny.

Oprogramowanie CRM, takie jak GestorGT z firmy InsERT, jak i zintegrowane dedykowane  rozszerzenia, zapewniają właśnie taką  strukturę i metodę wykonywania zadań. Ułatwiają również metodę kontroli w formie zarządzania leadami od obecnych i potencjalnych klientów.

Zarządzanie leadami sprzedażowymi w ramach CRM zapewnia w uporządkowany sposób reagowanie, śledzenie i przetwarzanie przychodzących pytań. To gwarantuje, że żaden potencjalny klient nie umknie naszej szczelnej sieci sprzedaży i że firma maksymalizuje każdą pojawiającą się okazję.

Lead sprzedażowy - definicja

Czym jest lead sprzedażowy ? – brak jest odpowiedniej definicji w języku polskim  jednak na gruncie marketingu internetowego, można przyjąć, że leadem sprzedażowym staje się osoba, która pozostawiła na stronie internetowej danej firmy swoje dane kontaktowe.

Sposób w jaki  klasyfikuje się otrzymane leady jest kluczowy dla zarządzania relacjami z klientem.Istnieją różne definicje potencjalnych klientów, zawsze jednak są one  zależne od struktury danej organizacji lub firmy. Dla jednych, są to dane kontaktowe osoby w innej firmie, dla innych jest to kontakt, który wyraża  szczególne zainteresowanie produktem lub usługą, który dana firma  zapewnia. Większość systemów CRM posiada sekcję zarządzania takimi zapytaniami bez potrzeby dodatkowej konfiguracji lub też daje się bardzo łatwo skonfigurować w celu spełnienia konkretnych wymagań.

Poniżej typowy przykład, jak zarządzanie zapytaniami od potencjalnych klientów w systemie CRM działa bez żadnej lub tylko z niewielką konfiguracją systemu.

Pierwszym krokiem jest wejście do tej części systemu CMR, w której są opisane podstawowe parametry jak nazwa firmy i opis wymagań. Zdarzają się też dodatkowe opisy, w których można wprowadzić  zapytanie o źródło jak np. kto nas polecił i jakie działania marketingowe były z tym związane. To etap, który powinien zostać zawarty w kampanii online jeszcze przed wysłaniem leada do klientów aby łatwiej było analizować jak skuteczne są nasze działania marketingowe.         

Następnym etapem jest uzupełnienie danych kontaktowych, które zazwyczaj obejmują: nazwę kontaktu , adres, numer telefonu i adres e-mail. Gdy wszystkie pola są kompletne, zapisujemy nowy profil i rozpoczynamy zarządzanie i monitorowanie kampanią online.

Dodatkowo po wprowadzeniu danych, kampanię online można dostosować do spełnienia wymagań danej  organizacji. Jednym z takich przykładów będzie uszeregowanie zapytań/leadów pod względem jakości w oparciu o wiele czynników, które składają się na ogólny  pozytywny wynik sprzedaży lub zamówień danego serwisu. Gdy dane zapytanie ma odpowiednia rangę  zespół sprzedaży może na przykład najpierw zająć się  tym priorytetem, a później przejść do pozostałych leadów. Ponadto można dostosować system w taki sposób, że gdy profil z leadem sprzedaży  zostanie wygenerowany to system  automatycznie roześle e-mail z informacją do pozostałych pracowników o terminie nowej kampanii online.

Komunikacja

Kolejnym etapem jest kontakt z klientem. Odbywa się to zwykle w postaci wiadomości e-mail (który może zostać  sformatowana ręcznie lub automatycznie), ale można wysłać direct mail lub zatelefonować. W większości programów CRM można tworzyć szablony e-mail, dostarczając gotowych odpowiedzi na zapytania z pewnych źródeł. Jeśli nie ma szablonu e-mail dla danych zapytań, po prostu utwórz przykładowy szablon  w programie Outlook. Kiedy e-mail zostanie wysłany, sekcja komunikacji z klientem zostanie automatycznie zaktualizowana.

Jeśli zdecydujesz się zaplanować rozmowę telefoniczną lub wysłać  maila w terminie późniejszym, to pojawi się wtedy taka informacja w systemie CRM i pozostanie tam do czasu zakończenia tych czynności. Kolejne ułatwienie to przypisanie konkretnym osobom z firmy uprawnień do relacji z klientami takie uprawnienia  można nadać jednej lub kilku osobom w firmie, a później można w łatwy sposób monitorować przebieg całego procesu komunikacji.

System monitorowania w ramach CRM oznacza, że ​​jeśli na przykład telemarketer 1 nie może skontaktować się z danym klientem, to można przypisać to zadanie do telemarketera 2, u którego pojawi się w zadaniach do realizacji w oznaczonym czasie np. następny tydzień. Ponadto osoba odpowiedzialna za prowadzenie kampanii  zostanie powiadomiona o statusie wykonania zadania.

Po skontaktowaniu się z klientem telemarketer aktualizuje status zrealizowanego zadania w systemie z opisem rodzaju kontaktu np. rozmowa tel., e-mail, direct mail  Kolejne kroki zależą od poziomu dostosowania systemu oraz znaczenia leadu dla kampanii  aby móc  przejść do oceny rangi leada sprzedażowego. Zwykle jest to wykonywane przez telemarkerera i ranking zwykle jest  uszeregowany  według rangi leada  oraz przypisanych ocen np. jeśli jest to znaczący lead, zostanie to ocenione A. Jeśli jest to mniej znaczący lead  zostanie ocenione B. Jeśli nie jest to aktywny lead, ale jest wart zachowania  kontakt z leadem, będą one oceniane C. Jeśli brak jest leadu w ogóle zostanie ocenione D.

Raportowanie

Po tym jak dany klient lub potencjalny  klient został wprowadzony do systemu CRM, można następnie tworzyć raporty, które ułatwiają analizę postępów w kreowaniu sprzedaży. Na przykład, można wygenerować raport na temat liczby potencjalnych klientów generowanych z określonej kampanii marketingowej. Dla Marketing Managera ułatwi to zidentyfikowanie  kampanii, które odniosły sukces i tych, które nie są tak dobre - pomoże to w przyszłej alokacji budżetów. Po dokonaniu oceny można także generować raporty dotyczące potencjalnych klientów. Na przykład, można uruchomić raport który zidentyfikuje  wszystkie leady, które otrzymały inny status. Poza tym z  narzędzi raportowania, można generować raporty dotyczące dowolnej liczby kryteriów wyszukiwania.

Sprawdzanie statusu zapytań

Po nawiązaniu kontaktu z potencjalnym lub obecnym klientem, telemarketer kwalifikuje potencjał klienta i jego znaczenie poprzez określenie statusu na podstawie rankingu leada. W ten sposób klient gdy otrzymuje status np. kwalifikowane szanse sprzedaży przechodzi z działu marketingu do działu sprzedaży i staje staję się integralną częścią  harmonogramu pracy  dla działu sprzedaży.

Wnioski

System CRM zachowuje wszystkie relacje z potencjalnymi i obecnymi klientami w jednej centralnej lokalizacji. Oznacza to, że wszyscy pracownicy będą mieli dostęp do tych samych informacji, co przyczyni się bezpośrednio do pogłębiania wiedzy pracowników o relacjach z obecnymi i potencjalnymi klientami. Ponadto, menedżerowie mogą generować raporty np. na temat, które kampanie były skuteczne marketingowe  i jak skutecznie zespół sprzedaży zareagował na zapytania od klientów.

Poprzez wprowadzenie systemu CRM zwiększa się efektywność, skuteczność oraz rentowność zespołu sprzedaży.

Aby uzyskać więcej informacji na temat CRM lub umówić się na bezpłatną prezentację, prosimy o kontakt z ITM.


ITM Technologie Informatyczneon Google+